与丹尼尔·卡尼曼协商非理性

你怎么说服别人去做他们不想做的事?比如，接种疫苗，拒绝偏见，还是接受你的条件?“你开始问‘为什么不呢?而不是“为什么?”’”诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼上周在哈佛大学的一次活动上说。“这是我在心理学中学到的最好的想法。”

这说明了很多问题。这位行为经济学家开创了思考人类判断、直觉和决策的新方法，他认为人类远比之前假设的更加非理性。他的工作影响了心理学家、经济学家、哲学家和卫生保健提供者如何看待他们的工作。对许多人来说，他的观点可能是他们在心理学中学到的最好的观点之一。

周五下午，卡内曼参加了哈佛大学丹尼尔·夏皮罗(Daniel Shapiro)的谈判项目，参加了一个名为“谈判，快与慢”(Negotiating, Fast and Slow)的在线讨论(这是为了向卡内曼的著名著作《思考快与慢》(Thinking Fast and Slow)致敬)。总统拉里·巴考(Larry Bacow)介绍了这段对话，旨在将卡纳曼对人类行为的见解应用到另一个领域:谈判，无论是在政府、商业还是家庭生活中。

卡内曼现年87岁，是普林斯顿公共与国际事务学院的心理学和公共事务名誉教授，普林斯顿大学的尤金·希金斯名誉心理学教授，以及耶路撒冷希伯来大学理性研究中心的研究员。

卡尼曼说，作为一个青少年，他对典型的存在主义问题——比如上帝是否存在——不太感兴趣，而对问题背后的人更感兴趣，而是问为什么人们相信他(“或她，”他补充道)。

“我对错误和错觉感兴趣，”卡内曼说。

但卡内曼告诉夏皮罗，他对人类判断和决策的专业兴趣是在遇到研究合作者阿莫斯·特沃斯基之后才真正开始的。夏皮罗是哈佛大学国际谈判项目的创始人和主任，也是哈佛医学院/麦克莱恩医院的心理学副教授。也是哈佛法学院谈判项目的附属教员。

卡尼曼这本开创性的著作的很多内容都是基于数十年的研究，其中大部分是他与特沃斯基共同完成的。特沃斯基是一位认知心理学家，获得麦克阿瑟奖，于1996年去世。在书中，卡尼曼认为人类使用两种主要的思维系统。系统一——快速思考——经常被情感、直觉和冲动所驱动。系统二——思维缓慢——倾向于更理性、更深思熟虑、更善于分析。“好的谈判者，”卡纳曼说，“掌控一切，这意味着他们的第二系统在起作用。”

“你应该告诉你的直觉，然后相信它。”

但这并不意味着直觉永远不可信，他继续说道。“我们开车时的直觉非常好。”对于亲人，“电话里的一个字，你就能知道他们的心情。”快速思维的可靠性取决于三个因素:对象或活动的可预测性，行动者的练习程度，以及他们判断的准确性得到了多少反馈。

然而在大多数情况下，人们是根据他们的第一直觉来做决定的。卡内曼说，例如，面试官通常在面试的前几分钟就对候选人做出判断，然后在面试的剩余时间里证明自己的决定是正确的。“推迟你的直觉，”卡纳曼建议。慢下来。睡在它。把问题分成更小的部分。

“你应该告诉自己的直觉，然后相信它，”卡内曼说。

那别人的直觉呢?你能影响他们吗?根据卡尼曼的说法，绝对是这样。更好的问题是:改变一个人的行为最有效的方法是什么?他说，想象一个球，有两根绳子把它往相反的方向拉。有两种方法可以移动这个球:用力拉一根绳子或者减少另一根绳子的拉力。在谈判中，用力拉等同于承诺、威胁或争辩。但缓解紧张——改变环境，让人更容易朝你想要的方向移动——几乎总是更有效的。

卡尼曼还强调了同理心在谈判中的重要性。他说，要理解对方的需求、情绪和观点，不要想当然地认为自己的意图显而易见。别人对你的看法可能与你对自己的看法不同。

在对话的后半部分，三位本科生，Eura Choi, Nim Ravid和Lucas Woodley，都是哈佛大学国际谈判项目的成员，轮流向卡内曼询问一些问题，比如一些人对COVID-19疫苗的耐药性(他认为，如果有一个明确而明智的方法来克服它，这个问题早就解决了)，以及种族主义和刻板印象(他认为这在思想上是不可避免的，但在实践中是不可接受的)。

他还被问及乐观主义在成功中的作用，文化差异是否影响人类基本行为，如何处理心碎，以及其他令人头晕的问题。可以理解的是，他并没有对每件事都有答案。

“这是一个很难回答的问题，”卡纳曼经常回答，或者“我不知道如何回答这个问题”、“我没有什么有趣的东西可说”、“我没有足够的信息”。

在某一时刻，这位心理学家似乎想要说明他自己的理论。他被问到新技术会如何影响人类的思维，是快是慢。“如果没有数据，”他很快回答，“我会是一个悲观主义者。”

然后他停顿了一下，补充道:“但这并没有说明什么。”

文章旨在传播新闻信息，原文请查看https://news.harvard.edu/gazette/story/2021/12/daniel-kahneman-on-how-to-influence-others/