3 个问题：Paul Cheek 谈新创业公司的策略

麻省理工学院马丁信托创业中心（Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship）的执行董事保罗·奇克（Paul Cheek）拥有领导成功创业的第一手经验。在过去的六年里，他还为数百名麻省理工学院的企业家提供了建议，因为他们已经创办了自己的企业。

这些经历帮助奇克（同时也是麻省理工学院斯隆管理学院的高级讲师）将企业家精神提炼到其关键组成部分。在一本新书《纪律严明的创业：创业策略》（Disciplined Entrepreneurship： Startup Tactics）中，奇克提供了一个以行动为导向的框架，帮助企业家将想法转化为成功的企业。

该书于 4 月 2 日发布，是对 Trust Center 董事总经理 Bill Aulet 2013 年出版的《纪律创业》一书的补充，该书已被翻译成 20 多种语言，自发行以来已成为三门 edX 课程的基础。奥莱特的新书也于4月发行。

麻省理工学院新闻 与奇克坐下来了解更多关于他的书的信息。

问： 为什么要写这本书？

一个： 我想帮助企业家将他们的想法推向世界，以产生影响。在麻省理工学院，我们专注于影响力，而创业精神是我们可以将校园里的研究、技术和科学推向世界以帮助他人的方式之一。

企业家并不总是知道如何在职能领域执行，使他们能够解锁额外的资源，以便他们能够发展和扩展业务。我最常从企业家那里听到的三件事是：我们需要帮助构建产品，我们需要帮助建立我们的团队，我们需要帮助筹集资金。我对此的回答几乎总是，“为什么有人应该加入你的团队，而不是其他创业公司之一？为什么投资者要选择投资你而不是另一家创业公司？你有什么牵引力才能到达那里？这些是我要求企业家考虑的问题。

他们获得这种牵引力的方式是通过行动。这不仅意味着为新业务制定战略和计划。这意味着实际采取该计划并将其应用到现实世界中。

这本书涵盖了 15 种功能策略，因此他们可以在每种策略中做得足够好，以达到下一个里程碑。这本书基于我们在麻省理工学院用来帮助企业家获得牵引力的课程。我想帮助企业家终生学习这种创业思维和技能。我们今天不仅专注于将研究商业化和创办公司;我们希望帮助他们在整个职业生涯中成为高效能的人，无论是在初创公司还是现有组织中，无论是在工业界、学术界、政府还是其他地方。

问： 这本书的结构是怎样的？

一个： 我们喜欢在信任中心和更广泛的麻省理工学院思考创业数学。有一种称为 PEMDAS 的运算顺序，用于解决数学问题。创业中也有一个操作顺序，这就是“创业策略”的结构。首先要打下坚实的基础。第一部分介绍了目标设定和可用于跟踪实现这些目标的进度的系统。

每个人都认为他们擅长设定目标，直到橡胶遇到道路。我们意识到有时目标需要修改。在大型组织中，目标和结构会提供给您。但是当你是一个企业家时，你需要找到自己的结构。你必须设定自己的目标，这将有助于你朝着长期愿景努力，避免在错误的地方投入资源。

一旦我们设定了这些目标，我们就会进入市场测试。我们不是从构建产品开始的;我们从测试开始。市场想要你认为它所做的事情吗？我们讨论如何进行初级市场研究，如何通过视觉资产向世界传达您可以为他们创造的价值，我们着眼于市场测试的营销和销售。大型组织内的营销与零日创业公司的营销有很大不同。

我们还探讨了如何吸引精确的目标受众，以及如何营销的不是产品而是价值主张。当我们向他们提出价值主张时，市场会做出反应吗？我们着眼于如何运行第一个销售流程来吸引客户，一旦我们有一排客户在街上等候，我们就会进入产品开发。

俗话说，“如果你建造它，他们就会来”，这在创业中通常不是真的。我们希望建立客户名单 – 那些想要我们所拥有的人 – 甚至在我们开始构建产品之前。

产品开发就是采用一种非常精益的方法来设计产品，在我们构建产品之前与用户一起测试产品，然后设计出最简单的最小可行业务产品。一旦我们有客户在街上排队等候并且产品已经建成，我们就会去获取资源。因为我们有牵引力，所以我们探索合并一家初创公司，分割股权，建立财务模型，建立一个讲述故事的宣传平台，并作为早期创业公司完成筹款和招聘过程。

这种运营顺序对企业家来说很重要，因为它使他们能够尽可能有效地利用他们的资源，并最终达到他们可以获得更多金钱和时间的地步。

问： 这本书是为谁写的？

一个： “创业策略”适用于希望通过创新驱动的创业产生影响的人。这是关于建立一个有潜力扩大规模并具有全球影响力的企业。我们通常关注高科技企业，但“创业策略”也是企业家可以遵循的任何类型的业务的过程。

我们在创业过程中采用工程方法，以提高即将踏上创业之旅的个人的成功几率。[奥莱特的书]“有纪律的创业”提供了创业的策略和框架。它告诉你该做什么以及为什么要这样做。我的书带你更进一步：如何建立企业，如何从一个想法或技术变成一个商业计划，以及如何将这个计划付诸实践。您需要采取哪些措施？

这又回到了我最常从企业家那里听到的一些事情，即他们需要帮助的事情。“创业策略”源于我作为企业家建立企业的经验，但它也结合了我从其他企业家那里听到的建立自己的企业的经验。书中的很多内容都是我在麻省理工学院教授的课程的基础：15.390/15.3901（新企业）和15.388（风险创造策略）。这本书的成果也是该课程一学期又一学期的多次迭代的结果。

对我来说，真正重要的是采用综合方法。我们现在拥有全栈的创业教育体验。我的意思是，我们有创业的理论，创业的实践，以及创业的策略。正是这种整合最能为企业家的成功奠定基础。这就是我与这么多学生一起工作所看到的。