中国英语学习网当谈到说服别人时，“人们倾向于把态度一分为二，”斯坦福商学院的博士生克里斯托弗·贝克勒说。他们认为其他人要么反对，要么支持，因此忽略了那些可能倾向他们的方式，但没有采取行动的人。路透社/克里斯·阿鲁卡·贝瑞事实证明，你可能把目标对准了错误的人。
当我们劝说别人的时候——不管是关于投票，传染病相关的安全措施，还是其他重要的行为——我们经常把注意力放在错误的人身上。
这是斯坦福大学商学院市场营销学教授扎卡里·托马拉和他的博士生克里斯托弗·贝克勒最近领导的一项研究得出的结论。
“人们如何选择说服目标?””Tormala问道。“这是我们最基本的问题。然后，作为第二个问题，他们的选择有多好?”
“有大量关于态度和态度改变的研究，”Bechler说。“但对于人们如何看待他人观点的变化，以及他们如何选择自己的影响对象，我们几乎没有任何见解。”
Bechler Tormala推测,人们自然的目标效果“定性”的态度改变他人,或将某人的观点从正到负(反之亦然),而不是移动的人向一个更强大的版本的意见他们已经持有,比如某个总统候选人投票或在公共场合戴着面具COVID-19作斗争。所以我们把目标锁定在围墙另一边的人，而不是那些已经站在我们一边但信念较弱的人。
在单独的研究关注于投票和COVID-related行为,Bechler和托马拉发现人们的确目标与态度相反的他们,但是最容易接受的影响往往是人们倾向于说服者的意见,谁已经房间转向一个更支持的立场。这些发现对政治和卫生运动期间的资源分配有强烈的影响。
我们如何影响
为了研究影响的模式，研究人员进行了一系列的实验。
例如，在民主党总统初选期间，贝克勒和托马拉研究了人们对乔·拜登作为潜在候选人的各种态度。一开始，他们让参与者用1(非常反对)到9(非常支持)的范围报告他们对拜登的态度，5表示“中立”。然后他们将那些强烈支持拜登的人(8分或9分)指定为“说服者”，并要求他们在其他参与者中选择说服对象，包括那些强烈反对拜登的人(2分)、稍微反对拜登的人(4分)和稍微支持拜登的人(6分)。
“压倒性的说服者选择了稍微反对拜登的目标，”贝克勒说。换句话说，人们通常会以与自己的观点相对立的观点为目标。他们很大程度上忽略了持有极端对立意见的目标——大概承认他们是失败的目标——但也倾向于忽略那些已经稍微积极的目标。托玛拉指出:“从理论上讲，这种策略是有道理的。”“如果你知道你可以把一个人从消极转变为积极，这可能会产生有意义的行为改变。”
问题是，与倾向于你的人相比，篱笆另一边的目标往往更不容易接受说服。例如，当Bechler和Tormala与不同的参与者群体分享一篇关于拜登的正面新闻时，他们发现那些表明自己行为发生最大转变(在选举中投票给拜登的可能性)的参与者稍微偏向了拜登。这篇新闻文章加强了他们的正面看法。
研究人员在研究与COVID-19安全措施有关的影响时遵循了类似的方案，这些安全措施包括戴口罩和自愿参加疫苗试验。结果是相似的:劝说者倾向于把目标对准那些稍微跨越分歧的人，但是影响对那些已经和劝说者倾向于同一方向的人效果最好。
“简而言之，我们发现人们更容易接受与他们已有的思维方式一致的信息，”Bechler在总结中写道。但这并没有反映在说服者的目标决策中。说服者更有可能把目标锁定在与自己观点不同的人身上。”
我们应该如何影响
这项研究具有明显的实际意义，特别是对于即将到来的总统选举和正在进行的COVID-19挑战。
“许多人参加了明信片和写信运动，试图影响其他人的投票决定，”托马拉说。“我们的数据表明，如果你试图帮助一位候选人，锁定那些已经倾向于你但可能需要推动的选民——例如，真正投票——可能是一个很好的方法。这样，听众就会更容易接受你的信息，从而增加他们投票的可能性。以倾向另一边的人为目标可能会导致更糟糕的资源利用——无论是关于他们如何投票，还是让他们戴上面具。”
“人们倾向于将态度和行为一分为二，”贝克勒说。“他们认为你不是支持什么就是反对什么。他们忘记了还有第三个群体根本没有投票，或者他们支持你但没有采取行动，”而这些人往往是最有价值的目标。
他说:“不一定有人总是戴着面具或不戴面具，也不一定有人对候选人的一切都支持或反对，或者什么都不支持。”很多因素可能会让喜欢戴口罩的人不愿意总是戴口罩，比如他们同辈的行为。通常情况下，对于那些已经有戴面具倾向的人来说，想要做出戴面具这样的行为的可能性还是有提高的空间的。”
除了政治和公共卫生，研究结果也适用于商业。贝克勒说:“营销人员经常在争取客户上花费过多，而不是在留住客户上。”“他们试图让人们转换，或翻转，而资源有时可以更有效地分配，以保留和增加对你的品牌的亲和力。”
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