想要说服对手?试试倾听，伯克利学者说

美国陷入了半个世纪以来前所未有的两极分化状态，围绕政治、种族、宗教和环境等问题出现了深刻而动荡的分歧。这些问题会分裂家庭，破坏友谊，给社区带来巨大的压力——然而，就这些分歧进行建设性的讨论似乎是不可能的。

加州大学伯克利分校的政治科学家大卫·布罗克曼说，如果你试图说服站在鸿沟另一边的人，很有可能你的做法是错误的。在过去五年中进行的一系列研究中，他发现了一些与我们自认为了解的与意见相左的人打交道的见解。

他说，当涉及到改变一个人对问题的感觉时，数据不如人的故事引人注目。倾听比说话更有力量。接受对方，即使他们的想法让人觉得冒犯，也可以为建设性的对话打开大门。

“真的很难改变人们的想法，”布罗克曼在最近的一次采访中说。“当我们谈论说服时，我们谈论了很多关于如何做出最有效的论据，最有效的谈话要点。但是我们很少谈论如何成为一个好的倾听者，或者如何让人们在与你交谈时感到自在，以及如何倾听你的声音。”

这些想法是违反直觉的。但Broockman所做的研究和约书亚卡拉,前加州大学伯克利分校博士生现在在耶鲁大学教师,支持广泛的田野调查,收集的数据,他们将注意力带来新的理解政治信仰的艺术和科学,传统工具似乎不工作。

他们的主要工作集中在跨性别者权利和移民问题上，这是美国文化战争的两个引爆点。他们的工作可能在我们最激烈的一系列辩论中具有价值，从种族公正到气候变化，再到11月的大选。布罗克曼说，尽管他们的研究结果并不是万灵丹，远远不是，但他们可以为这个严重分裂的国家提供缓解紧张局势和改善对话的途径。

受到痛苦的个人经历的启发

从某种意义上说，这种想法与20世纪中期戴尔•卡耐基(Dale Carnegie)的“如何赢得朋友”的秘方或一些现代心理治疗学派的观点相差无几。但Broockman的工作来自于他作为一个年轻的同性恋者在德克萨斯州长大的经历。

在高中时代，他和其他学生一起参加了一个模拟州政府的项目，其中很多学生是保守派，他发现了一种被他称为“极度猖獗的恐同症”的氛围。与此同时，德克萨斯州选民通过了同性婚姻禁令。

“我是一个白人中上层阶级的孩子，本来可以享有世界上所有的特权，”他回忆说。“然后，突然间，我意识到上面有个大大的星号。当然，这和我是有色人种是不一样的，但这让我深刻体会到了在一种重要的权力关系中处于错误的一端是什么感觉。”

从那次经历中，他对参与政治和试图理解人们的态度产生了兴趣。

2011年，他在耶鲁大学获得学士学位，2015年在伯克利获得博士学位。在斯坦福大学任教四年后，他今年回到伯克利担任副教授。尽管他发表了大量关于政府、选举和歧视的文章，但说服一直是他关注的焦点。

当然，政治竞选是一种塑造观点的活动，数十亿美元都花在了这个目标上。但Broockman和Kalla在2018年的一项研究表明，这样的运动往往是徒劳的。在回顾了49项已发表的关于政治观点和说服的研究后，他们得出了一个鲜明的结论:“竞选接触和广告对美国人大选中候选人选择的最佳影响估计为零。”

换句话说，在大多数党派政治竞选中，用传统手段说服选民的情况非常罕见。

但在2016年和今年早些时候发表的研究表明，Broockman和Kalla在探索非常规手段，这是他们的新突破。

通过“深度拉票”建立人际关系

在两极分化的气候下，在事关生死存亡的重要问题上，我们甚至很难听到与自己相左的观点——比如同性婚姻、气候变化、乔•拜登(Joe Biden)与唐纳德•特朗普(Donald Trump)的对决。有些人看世界的方式和我们不一样，这似乎令人不快，人们倾向于纠正他们，告诉他们，他们不仅错了，而且可悲。

表达这种挫折感可能会提供情感上的安慰，但不太可能说服别人。事实上，它可以使人们坚定自己已有的观点。

在2016年发表在《科学》杂志上的一项研究中，布罗克曼和卡拉与洛杉矶LGBT中心以及南佛罗里达LGBT组织SAVE合作，实地评估了选民对迈阿密地区保护跨性别者的新法律的态度。一组挨家挨户的游说者是一个对照组，他们对居民们的恐水症只字不提。

但另一组人则进行“深入的游说”，这是一个基于提出敏感问题，以真诚的兴趣倾听答案，然后提出更多问题的过程。如果居民表达了对跨性别者的偏见，拉票人可能会要求他们回忆自己因为不同而受到不公平对待的一段时间，以及那种感觉。

结果呢?研究发现:“从1998年到2012年，这些谈话大大减少了对同性恋的恐惧，降幅超过了美国人对同性恋恐惧的平均降幅。”实际上，大约有10%的深入调查对象对变性人的权利持更同情的态度，这种影响至少持续了三个月。

今年发表的第二项研究证实了2016年关于跨性别者权利的研究，并表明这种双向交流是对话有效性的关键。这项研究还增加了对非法移民的实地调查——再一次，深入的拉票活动产生了实质性的效果，尽管它是在2018年美国国会选举的高峰期进行的。

在没有被问及移民问题的居民中，29%的人支持支持移民的政策。但对于那些在深入游说中进行反思和讲故事的人来说，这个数字上升到了33%;例如，受访者更可能说，无证移民应该得到法律支持，不应该生活在被驱逐出境的恐惧中。同样，这种影响是持久的，持续了三个月或更长时间。

“我认为，在当今世界，许多社区都有一种呼唤文化，”Broockman告诉Vox。“推特上显然充斥着这样的观点，即我们应该谴责那些与我们意见相左的人。从实验上来说，我们现在能说的是，这些对话成功的关键是做完全相反的事情。”

当人们变得有防御心时，他们就会反抗

为什么深入游说有用?Broockman给出了一个可能的解释:

政治和文化观点，包括偏见，是如此根深蒂固，它们是我们核心身份的一部分。几乎所有人都想做正确的事情，而且他们希望与做正确事情的群体建立联系。当这种正义性受到挑战时，这是对他们核心身份的威胁。

“人们不喜欢别人说他们错了，”他解释说。“所以，当人们听到一些与他们的自我形象相反的事情时，他们会立即开始提出反驳。”

深入调研使动态短路。他说，与其提供事实和数据，或价值判断，“你可以提出问题，深入探讨，让它成为一种你真正开放的合作对话。”然后你会发现对方的思想更开放。”

这就是分享故事的重要性所在。“人们想听故事，”布罗克曼继续说。“他们有点不相信。他们说，‘好，I’m听了一个故事，我想开始讲。I’m不会把这当成我需要反击的争论。这只是某人在和我分享他们真实的经历。然后，i’米就会得出我自己的结论。’”

因为对LGBTQ人群或其他群体的偏见可以深深扎根于身份，这种更富有同情心的说服方式减少了威胁感。布罗克曼说:“要真正改变人们的态度，需要的方法不仅是基于统计数据或争论，还要有使这些群体人性化的故事。”

一种扩展的可能性

即使经过深入的游说，改变观点也很困难。基于种族的偏见有一段漫长而可耻的历史，Broockman预测，这种偏见将尤其抵制变革。

不过,他的希望。在他对移民问题的研究中，深入的拉票活动让他的支持率上升了4个百分点——这不算多，但在一场势均力敌的选举中，4个百分点就能将失败变为胜利。他还看到了这种方法在一系列问题和选举中可能的应用。

Broockman提出了另一个关于开展这项研究的观点——一个非正式但重要的观点:深入的游说也能让人们敞开心扉，与持不同意见的人就棘手的问题进行实质性的对话。正如绝大多数选民愿意进行这样的对话一样，受过这种技巧训练的游说者也渴望继续进行这样的对话。

双方的这种胃口可以为变革创造条件。它还表明，个人也可以利用深入游说的原则与家人和朋友接触，试图建立跨越分歧的桥梁。

布罗克曼说:“我们生活在一个对与我们意见相左的人义愤愤不平的时代。在当前如此多的社会辩论中，各方意见都不一致。但是当你遇到和你意见不一致的人时，你的很多想法就会被调和。这是工作，可能会很困难。但我们从中得到的，除了倡导我们的事业之外，就是认识到我们可能有比想象中更多的共同点。”

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