研究人员发现，人们对信用卡债务和传统银行贷款的看法不同，尽管两者都需要借钱。| iStock / PeopleImages2019年，美国消费者债务创下历史新高，超过了2008年金融危机期间的水平。这种债务有多种形式，包括抵押贷款和学生贷款。但单是信用卡债务就超过了8700亿美元，其中大部分是可自由支配支出的结果。为什么这么多美国人毫无必要地把自己置于困境?
斯坦福大学商学院(Stanford Graduate School of Business)市场营销学助理教授斯蒂芬妮·m·塔利(Stephanie M. Tully)认为，答案可能在于债务人的心理状况。在最近的一篇论文中，塔利和她的合著者发现，并不是所有的消费者对可用的融资都有同样的感觉。
在这个连续体的一边是那些认为借来的钱完全是他们自己的，因此更愿意自由地花钱的人。另一方是那些认为这些资金肯定不是自己的人。后一种人更有可能认为钱是属于银行的，因此在花钱方面更保守。
塔利说:“我们发现，人们对金钱所有权的感觉可以预测他们对负债的兴趣。”“似乎有些人对负债并不介意，只要不觉得负债。”
塔利意识到，消费者经常使用信用卡等成本更高的借贷方式，而不是个人贷款等成本更低的方式，于是产生了金钱心理所有权的想法。她想知道，与其他形式的借贷相比，通过信用卡融资是否感觉不那么像债务。
“有些时候，债务是有益的，”她说。“你投资于住房或高等教育。但选择举债而不是随意购买不是一个理性的计算，对很多人来说，这不是最优选择。”
借款心理学
塔利和她的合著者，达特茅斯大学的Eesha Sharma和圣路易斯华盛顿大学的Cynthia Cryder，是第一批探索“金钱的心理所有权”及其与消费者债务的联系的人。她说:“以前没有人真正尝试过衡量这种拥有感及其对借贷习惯的影响。”
研究人员发现，心理上的主人翁感——这一概念首次在管理文献中用于描述员工对组织的态度——与债务厌恶、财务知识、收入和自我控制等因素截然不同，它甚至更能预测一个人是否愿意承担债务。消费者越有一种过度借贷资金的所有权感，他们就越有可能使用这些资金。
为了证明这一点，研究人员进行了八项研究，使用不同的方法来衡量金钱的心理所有权。第一组研究向每个参与者展示了一个真实的广告(一个用的是亚马逊的信用卡广告，另一个用的是美国运通的个人贷款广告)，测量他们对可用融资的心理所有权，然后测量他们对这个提议的兴趣。
另一组研究比较了不同债务类型(信用卡、信用额度、贷款和发薪日贷款)的所有权。在其他实验中，研究人员用不同的语言提供了相同的借用选项，变量是营销文献强调的“所有权”。
正如预测的那样，在前两项研究中，那些在“心理所有权”量表上得分高的人更愿意负债。第二组研究表明，债务类型也很重要(例如，信贷比贷款更能激发拥有感)。事实证明，心理上的所有权是有延展性的:当推销借来的钱的语言不再强调所有权时，人们对出价的兴趣就会降低。
重要的是，这并不是说参与者没有理解信用卡或贷款的条款。在这些研究中，每个人都知道必须偿还这笔钱;他们的不同之处在于，他们只觉得借来的钱是他们的。
最后两项研究发现，不同债务类型的心理所有权差异甚至在在线搜索中也有所体现。
塔利说:“当人们考虑使用信用卡时，他们更倾向于使用搜索词，比如‘消费’，这反映了他们觉得钱是他们的。”“但当他们搜索心理所有权较低的贷款时，他们更有可能使用‘还款’等搜索词，这些词反映出他们感觉欠了钱。”
除了金融知识
有许多可能的原因可以解释为什么一些消费者对借来的钱有更高的心理所有权。研究表明，某些借款人将自己的信用额度视为未来收入的一个指标，这表明这些人觉得自己是在向未来的自己借钱，而不是向贷款人借钱。也有可能是一些人被“动机性推理”欺骗了，这是一种认知偏见，倾向于以确认先前存在的信念或情绪的方式处理信息。毕竟，这些钱有助于产生预期的结果。
“我们希望进一步探索，”塔利说。“这篇论文的目的是真正理解，人们对借来的钱有不同程度的心理所有权，这影响了他们的行为。”
这项研究还对那些设计提高金融素养的产品或项目的人产生了影响，其中许多产品或项目取得了好坏参半的成功，尤其是在金融科技创新带来了更多贷款选择、从而导致贷款总体增加的时候。
塔利表示:“这项研究表明，我们可能更少地关注复利的细节，而更多地关注基本态度。”“如果你能改变人们从小对借钱的看法，那将会对他们的一生产生影响。”信用卡公司做得很好，让我们觉得他们允许我们使用我们的钱。他们不是。重要的是要明白这是债务。”
新闻旨在传播有益信息，英文原版地址：https://www.gsb.stanford.edu/insights/money-you-borrowed-remember-who-owns-it