成功的商业计划书是什么样的？以西南航空公司的方法为例

你有没有想过创业，但不知道从哪里开始？每年 12 月，全国撰写商业计划月都会提醒任何考虑创建企业的人从计划开始。

为了了解更多关于撰写商业计划的信息，《 每日邮报 》采访了韦瑟黑德管理学院设计与创新系教授萨扬·查特吉（Sayan Chatterjee）。

请继续阅读，了解 Chatterjee 撰写商业计划书的一些技巧，以及西南航空公司等知名公司如何遵循这些准则。

1. 准确识别您的客户，并知道他们“为什么”从您那里购买，而不是他们购买什么。

西南航空公司在一个充斥着破产、合并和持续动荡的行业中有着有利可图的记录。在很长一段时间里，西南航空并没有提供航空公司乘客所期望的许多福利。但是，如果您是一名通勤商务飞行者，绝对想指望在休斯顿参加早餐会，在圣安东尼奥享用午餐，并在达拉斯日复一日地回家吃晚饭，那么西南航空就是您的不二之选。这是因为西南航空白天的航班比任何其他航空公司都多，并且拥有令人羡慕的准点记录。但是，如果您想要头等舱、餐食或其他航空公司的联程机票，您就不走运了。西南航空不迎合这些传单。

2. 了解您提供的产品或服务是什么让他们想要购买您的产品或服务。

西南航空的投资者和分析师总是问他们为什么不提高票价，因为少数几家竞争航空公司的票价要高出四到五倍。在一次著名的《 60分钟 》采访中，时任西南航空首席执行官的他给出了答案。

对于一家短途点对点航空公司来说，竞争对手不是另一家航空公司，而是汽车。西南航空的车票价格有时低于开车成本。

顺便说一句，西南航空已经放弃了许多这些做法，因为他们决定争夺传统的商务乘客。因此，自2010年左右以来，西南航空与其他航空公司的票价几乎没有差异。

3. 清楚地了解你的盈利逻辑。如果你不设计你的业务来提供和获取价值，你可能会满足你的客户并匆忙破产。

在1990年代，许多主要航空公司——包括大陆航空、美联航和达美航空——都试图复制西南航空的短途商业模式。他们认为西南航空成功的秘诀是通过降低价格来保持飞机满载。这是西南航空在商业媒体上取得成功的流行观点。所有的模仿者都失败了。他们错过了西南航空的利润逻辑，即“释放产能”。如何用“更少”的飞机在一天内拥有更多航班。

真正的秘密是：飞机在地面上不赚钱，所以西南航空过去常常在15分钟内让飞机掉头。这种精确度意味着更多的航班和更低的票价，因为他们不需要像其他人那样多的飞机。

瑞安航空首席执行官迈克尔·奥利里（Michael O’Leary）非常清楚地讲述了他从赫伯·凯莱赫（西南航空前首席执行官）那里得到的建议。快速转弯和二级机场。瑞安航空是为数不多的成功复制西南航空模式的航空公司之一。此外，与西南航空不同，瑞安航空至今仍忠于该模式。

4. 你的商业计划书的好坏取决于你的执行能力。大多数时候，归根结底是雇用合适的人。

在赫伯·凯莱赫（Herb Kelleher）的领导下，西南航空拥有独特的文化，大多数员工都加入了工会。根据 Herb Kelleher 的说法，他们在招聘过程中唯一关注的就是正确的态度。其他一切都可以教。这就是为什么整个登机口团队都专注于在 15 分钟内让飞机掉头的原因。如果需要，飞行员会在登机口为乘客办理登机手续。尝试与其他航空公司合作。

5.每个进入策略都应该有一个退出策略。可能使您的业务非常有利可图的条件可能会迅速改变。你需要对此保持警惕，并足够聪明，在你处于领先地位时退出，而不是在你赔钱时退出。

许多实体零售商以成为“品类杀手”的利润逻辑而声名鹊起。Circuit City、Toys “R” Us以及最近的Bed Bath & Beyond都是商学院教授的著名例子，以说明这一策略。

然而，这种利润逻辑被电子商务颠覆了，尤其是像亚马逊这样成功的电子商务。聪明的公司认识到了这一点，并计划退出策略。这就是为什么 Dish 和 DirecTV 都在 2000 年代中期寻找买家的原因，因为他们看到了流媒体的威胁。

DirecTV成功地让AT&T成为买家（这是AT&T犯的最严重的错误之一）。Dish没有，它的股价是以前自己的影子。然而，与Bed Bath & Beyond不同的是，这并不是因为他们没有意识到威胁。有线电视公司现在也面临着类似的情况。