我们说我们不喜欢说谎者。但当涉及到大减价的谈判时，事实证明，我们容忍人们夸大事实，甚至期望如此。
芝加哥大学布斯商学院(University of Chicago Booth School of Business)的一项新研究发现，在需要销售的工作中，欺骗能力被视为一种能力的表现。
在这项研究中，芝加哥Booth的Emma Levine和约翰霍普金斯大学的Brian Gunia发现人们并不总是反对欺骗。事实上，他们把欺骗的能力看作是职业中的一项资产，而这些职业的特点是“销售导向”。
Levine和Gunia解释说:“欺骗以欺诈、贪污和腐败的形式存在，给经济造成巨大损失，破坏了经济的基本道德结构。”“公司雇佣骗子，会让自己面临更大的风险。”
在两项试点研究中，研究人员要求参与者对32种职业在销售导向上的“高”或“低”进行评分，反映出职业成员说服其他人立即购买作为其工作的一部分的程度。在随后的四项研究中，研究人员仔细研究了三个在销售导向方面被认为特别高的职业——销售、投资银行和广告——以及三个参与者认为销售导向相对较低的职业——咨询、非营利管理和会计。
然后，研究人员进行了一些实验，让参与者观察在各种情况下说谎或诚实行事的人(例如，出差后报销费用或在实验室完成一场经济游戏时)。最后，在两项研究中，参与者判断一个说谎者或诚实的人在销售导向高或低的职业中会有多成功、有多能干，以及是否会雇佣他们从事这些职业。
研究的主要发现包括:受访者认为，说谎者在高销售导向的职业(如银行、广告和销售)比低销售导向的职业(如非营利管理和会计)更成功。此外，参与者认为，说谎者会比诚实的人在高销售导向的职业中更成功。
事实上，当参与者有机会雇佣个人来完成以销售为导向的任务时，他们更有可能雇佣骗子来完成这些任务，即使他们自己的钱处于危险之中。
莱文说:“我们发现，人们并不总是不喜欢说谎者。“相反，他们认为说谎者很可能在某些行业取得成功——那些做大量高压销售的行业。”
研究人员发现，这一发表在《组织行为与人类决策过程》(Organizational Behavior and Human Decision Processes)杂志上的研究结果，可能有助于解释为什么欺骗行为会在某些职业中持续存在:因为招聘经理和其他组织行为者认为，骗子更有能力胜任压力较大的销售职位，因此他们会以更高的速度聘用骗子。
莱文说，包括投资银行家和广告商在内的高压力销售职业是社会地位和收入最高的职业之一，因此，潜在雇员和雇主应该担心，“如果欺骗是雇员获得聘用和报酬的先决条件”。
研究表明，致力于减少欺骗的组织应该避免将职业任务框定为需要高压销售策略才能成功。相反，他们应该把自己的工作要求与以客户为导向的销售方法结合起来，强调员工如何能够帮助实现客户的长期利益。这种转变可能会降低招聘经理认为骗子有能力的倾向，并减少将骗子招聘到关键岗位的诱惑。
研究人员写道:“了解到欺骗被认为是高压力销售行业能力的标志，公司可能会明确认为欺骗是不称职的。”
-这篇文章首先出现在芝加哥展台的网站上。