这是一个熟悉的场景:你和朋友出去吃饭，他或她点了一份凯撒沙拉。你朋友的选择也会激发你点一份沙拉——只是你决定把东西混合一下，然后选择一份主厨沙拉。这种情况是一个长期存在的营销难题的核心:为什么我们更有可能在某些领域复制我们的朋友，而不是在其他领域?
开发的新理论凯利向左转,安妮玛丽和托马斯·b·沃克,Jr .)营销学教授范德堡大学欧文管理学院毕业,表明我们倾向于希望匹配特征可以测量或排名,如大小或价格,但随意发散特征不能,如风味或形状。我们这样做是为了避免尴尬。
她的研究结果发表在《正念匹配:有序与名义属性》上，即将发表在《市场研究杂志》上。匹兹堡大学的Peggy Liu和西蒙弗雷泽大学的Brent McFerran是她的合著者。
通过一系列的11个实验，Haws和她的合作者探索了控制这些决定的一些细微差别。在关注食物选择的同时，他们还研究了慈善捐赠的情况，以测试他们的研究结果是否可以扩展到其他决策领域。
广义上说，我们倾向于按照顺序匹配其他人的选择。这些可能是数字特征，如大小、价格或数字，但也可能是更抽象的基于价值的概念，如感知到的健康、声望或真实性。
“序数属性是我们通常认为它们存在的特定顺序，”Haws说。“所以换句话说，一个比另一个好。”
Kelly Haws(范德比尔特大学)我们没有感受到同样的压力来匹配研究人员所说的名义属性。这些是主观特征，如形状或味道。在捐赠实验中，慈善选择作为名义属性，研究人员发现相同的效应——匹配的捐赠数量，但不慈善——持续存在。
此外，Haws和她的合著者发现，我们不仅匹配朋友的日常选择，也匹配商店员工的选择。当被问及选择配对的参与者时，他们说他们的决定是出于避免社交不适的愿望。
豪斯说:“如果你点的是双勺冰淇淋蛋筒，我可能会推断，这是一个我们6037庆祝或一起狂欢的场合。”“但如果你点的是一勺冰淇淋蛋筒，我可能会想，‘我们在享受美食，但我们不想吃得太多。’”在这个例子中，我将选择较小的尺寸。it’在这个尺寸上不匹配就不那么舒服了。”
Haws说，她的发现可以帮助管理者更好地决定如何通过商店招牌、员工互动和其他线索来塑造消费者的选择。“在许多不同的领域，这些潜在的名序数属性可能在市场上发挥作用。”
新闻旨在传播有益信息，英文原版地址：https://news.vanderbilt.edu/2019/08/27/how-peer-pressure-does-and-doesnt-influence-our-choices/