当消毒湿巾、卫生纸和药品的限制引起了人们对供应链的关注和破坏时，圣路易斯华盛顿大学的一项新研究为改善这些业务提供了某种答案:
和你认识的人一起工作。
虽然大多数商界人士都是通过现有关系取得成功，但包括奥林商学院(Olin business School)的修敏•马丁(Xiumin Martin)在内的四位科学家对数据进行了分析，发现供应商和供应商之间的人际关系尤其能提高供应链的效率。确切地说，这样的融洽关系会带来更好的整体表现，更少的限制性和更持久的合同条款，以及更明确的沟通。
马丁“近年来，由于外包，供应链关系的复杂性显著增加，”会计学教授马丁表示。“这种日益增加的复杂性促使我和我的合著者思考，在这个新体制下，如何解决一些有关信息不对称的基本问题。我们通过关注人际关系来研究这个问题，因为世界之间的联系也越来越紧密。”
研究团队——马丁连同Ting陈马萨诸塞州波士顿大学的即刻利维的纽约城市大学和多伦多大学的罗恩她——研究2000 – 11来自上市公司的数据,尽管民营企业可能更强烈地依赖于个人,现有的关系。
在即将发表在《会计研究评论》(Review of Accounting Studies)上的论文中，研究人员关注了供应商和供应商之间的学历和工作联系。他们的研究表明，在外包和全球经济/信息时代日益复杂的供应链中，这种个人关系被证明是一种选择供应商的成功方式。
在编制他们12年的数据集时，他们使用了一个名为BoardEx的数据库——列出大学、就业历史、参与慈善活动和董事会成员名单——试图找到供应商与客户之间的联系。通过另一个数据库Compustat部分，他们能够确定1430个供应商和2630个客户之间的长期业务关系。
最终，他们只关注两种关系:大学关系和工作关系。他们发现7.4%的人有教育背景，21%的人有教育背景或工作背景。通过观察组织结构图，他们发现ceo之间有0.5%的联系，非c级高管之间有15.2%的联系。
科学家们了解到，这种人际关系使供应商选择供应商的可能性比基准概率高出60%。从统计数据上看，c级高管之间的关系比低级别高管之间的关系具有更强的影响，不过负责监管大多数公司供应链的首席运营官对供应商选择的影响要比首席执行官或首席财务官更显著。
他们还研究了这种关系何时破裂，比如一方离职或退休。在那里，他们发现，在有关系的高管离职后，供应商与客户的关系会比没有关系的高管离职后更早结束。
简而言之，这些之前的大学或工作关系:
- 增加供应商被选为供应商的机会;
- 轻松的采购合同条款;
- 提高企业经营效率;
- 扩大地理区域，在附近选择有限的情况下选择供应商-连锁合作伙伴;和
- 使信息交流顺畅。
简单地说，这些企业相互了解。这使得他们能够更准确地评估供应链风险，有助于降低成本，促进更及时的更新，并提高了对供应链上供应商的监控效率。
他们通过分解如下因素来发现这种关系的效用:产品质量和声誉;交货的可靠性/准时交货;竞争力的成本;制造能力;管理领导;技术能力;研究和开发;金融风险;根据客户要求灵活生产。
数据显示，27%(四分之一)的合同是在有联系的双方之间签订的，平均而言，合同持续时间比没有联系的双方要长6个月(48个月比42个月)。限制性较低的合同条款可以转化为产品保证、检查供应商工厂的能力、供应商支付的责任或财产保险，以及通常用于解决风险和道德风险问题的预先安排的定期会议。
“COVID-19危机严重扰乱了供应链，”Martin在报告中写道。“研究人际关系是否能在对抗这种破坏、培育更具弹性和活力的供应链网络方面发挥作用，将是一件有趣而重要的事情。”
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