任何曾经谈过薪水或买过车的人都知道，这种关于钱的对话可能很困难。你脑子里有一个数字，一个让你感到舒适或快乐的数字，在你意识到之前，你已经接受了一份薪水更低的工作，或者在一辆汽车上花了比你预想的更多的钱。
宾夕法尼亚大学(University of Pennsylvania)和约翰霍普金斯大学(Johns Hopkins University)的研究人员现在可能更好地理解了这一现象的原因，因为他们提出了一个名为“幽灵锚定”(phantom anchoring)的概念。宾夕法尼亚大学研究和教授谈判的纳兹利•巴蒂亚(Nazli Bhatia)表示:“‘幽灵主播’(Phantom主播)是一些已经被提出，但被撤回的提议。”“有人提到过，但现在已经没有了。”
在一个买车的例子中，卖家可能会说，“我不会接受任何低于11000美元的东西，但你看起来是个好人，所以我愿意以10000美元的价格把车卖给你。”11000美元的“幽灵锚”(phantom anchor)价格更激进，但后来被收回了。这个想法在商界是众所周知的。但是Bhatia和他的同事Brian Gunia在《组织行为与人类决策过程》杂志上发表了一项新发现。
通过多次研究，他们了解到这种策略给使用它的人带来了经济上的优势，但也会给双方的人际关系带来代价。换句话说，“你确实得到了更好的还价，这导致了更好的结算价格，但同时你的对手发现你更有操纵欲，”巴蒂亚说。然而，如果谈判代表表示高度合作，或者用一个客观事实(比如汽车的Kelly Blue账面价值)为幻影锚辩护，这些负面影响就会消散。
在另一项实验中，Bhatia注意到参与者使用不同的策略，于是产生了这个项目的想法。她很好奇。
她和古尼亚首先决定询问销售人员，他们的工作要求他们在现实生活中进行谈判，以估计他们使用虚拟锚定的频率。50名参与者回答说，他们大约三分之一的时间在使用这种策略。第二项研究分析了编码谈判记录，结果发现相似的发生率。
在此基础上，研究人员又进行了七项实验，有些是在线的，有些是面对面的，以更好地理解这种谈判策略。例如，在一篇关于工作和薪水的文章中，招聘人员要么使用了假锚，要么没有使用。一些场景包括突出招聘人员的合作态度或客观信息，比如求职网站上类似职位的平均工资。
“在最后一种情况下，”巴蒂亚说，“招聘人员会说，‘我本来想提供5.5万美元，但我可以提供6万美元。因为这份工作的平均薪酬范围是客观的，所以现在更激进的5.5万美元幽灵主播是合理的。”
所有9项研究都指出，这种策略会为用户带来更好的经济效益，但会导致更糟糕的人际关系。研究结果让研究人员感到惊讶，因为在典型的谈判中，不那么咄咄逼人的还价往往伴随着更好的认知。换句话说，如果我以积极的态度看待你，卖方，我就不会那么积极地去谈判。然而，在这里，这两个概念存在分歧。
“刚开始的时候，我们不知道会发生什么，”巴蒂亚说。但是“我已经做了很长一段时间的实验，我从来没有得到过如此强大的效果。这种现象是很普遍的。”
接下来，在她刚刚开始的一个新项目中，Bhatia计划研究一个好的cop-bad cop场景，以确定当参与谈判的两个人中有一人使用这个幽灵锚时，这个幽灵锚是否仍然被视为具有操纵性，但另一人给出了真实的报价。不管结果如何，刚刚公布的结果为谈判成功提供了某种蓝图。
她说:“如果你的主要目标是经济效益，那么使用假锚是明智的。”但如果你也关心人际交往，那么你就需要更巧妙地利用它。确保有客观的信息来证明你的定位是正确的，或者表明你的合作态度。这样你就可以保留经济优势，但又不会显得有操控性。”
新闻旨在传播有益信息，英文原版地址：https://penntoday.upenn.edu/news/negotiations-one-strategy-leads-better-economic-gains-worse-relationships